Buongiorno Francesco, puoi parlarci brevemente del tuo percorso di carriera?

Ho iniziato il mio percorso professionale nel 1996 come agente per una piccola azienda produttrice di frese. È stata un’esperienza fondamentale per la formazione commerciale ricevuta e l’approccio alla vendita per quell’epoca innovativo. L’allora direttore commerciale, titolare dell’azienda, dopo gli immediati successi conseguiti, mi ha coinvolto in progetti di affiancamento e coaching a supporto di colleghi e neofiti. Ricordo molto bene che non vi erano fissi garantiti, ma solo commissioni sul venduto al 20%. A settembre del 1998 ho accettato di entrare in Astra Farmaceutici in qualità di agente per la vendita degli impianti Astra Tech in una fase di start up aziendale nell’area del Veneto. L’inserimento in una realtà multinazionale strutturata con un’impostazione scientifica da casa farmaceutica, mi ha permesso di rafforzare le competenze tecniche anche grazie alla costante frequentazione di corsi e congressi di alto livello e al contatto con opinion leader nazionali e internazionali. Nel 2001 nasce Astra Tech Italia e il mio percorso di agente si consolida e grazie ai successi di vendita, l’azienda mi propone nel 2006 di diventare Area Manager per il Triveneto. Con Astra Tech riesco a costruire un Team coeso ed efficace che mi consente ogni anno di superare i Target annuali assegnati. A settembre 2008 grazie ad una vera e propria “scintilla” entro in Dentsply Italia in qualità di Regional Manager Nord Est ed Emila Romagna. L’incontro con Dentsply è stato decisivo perché grazie ad un’impostazione più commerciale, trattandosi di una multinazionale americana, posso aggiungere elementi nuovi al mio percorso di crescita. La storia di Dentsply nel business Impianti è avvincente grazie alle importanti acquisizioni di linee implantari: Ankylos, Xive dal 2009 e persino Astra Tech nel 2011. Nella mia esperienza di Regional Manager in DS, ho avuto l’opportunità di costruire negli anni e insieme alla direzione un Team di vendita appassionato e vincente occupandomi anche del Business Consumo nel 2019 e nel 2020 grazie al progetto 1F2C.

Nel tuo attuale ruolo di Business Development Manager Impianti quali sono gli obiettivi che intendi portare a termine?

Il ruolo del BDM è nuovo in DS e si inserisce in un nuovo assetto organizzativo. Il mio obiettivo è quello di coordinare un Team di LS Implant competenti che supportino i venditori nelle presentazioni ai clienti delle soluzioni cliniche implantari in un’ottica di partnership e avendo la responsabilità di raggiungere il Target di vendita nazionale della linea Impianti. Il coinvolgimento dei clienti attivi e potenziali avviene non solo tramite la frequentazione dei loro studi, ma soprattutto grazie alla Clinical Education. Anche la formazione ricopre un ruolo strategico e quest’anno è stata completamente rinnovata avendo introdotto un programma di induction, assessment e follow up continuo della rete. La collaborazione con il Team Marketing nazionale e internazionale gioca un altro ruolo importante che mi permette di lavorare in stretta sinergia per definire il posizionamento dei vari brand, il lancio di nuovi prodotti, il rapporto con i relatori, la programmazione dei corsi, la sponsorizzazione delle società scientifiche, la partecipazione ai congressi. Faccio parte di un Team di BDM che seguono i diversi business e un altro obiettivo è quello di far crescere il confronto e la collaborazione tra noi per creare sinergie vincenti tra le vaie linee DS, offrendo al cliente il miglior supporto possibile attraverso la rete degli specialisti da noi coordinati. Anche la collaborazione e il supporto al Team dei RM coordinati dal Sales Director è un obiettivo fondamentale per me.

Parliamo del tuo team: chi sono i LS Implant e quali sono le loro mansioni?

DS ha iniziato a strutturare bene il ruolo del LS Implant nel 2020, coinvolgendo dapprima due storici venditori esperti, Massimo Varriale (oggi anche Trainer) e Stefano Martin, per poi assumere dal mercato altre risorse. Abbiamo completato a novembre di quest’anno il Team, arrivando a 8 LS Implant, potendo così contare su una presenza ed un supporto capillare agli agenti di vendita e ai clienti. Le loro principali funzioni sono legate agli affiancamenti con i venditori, alla formazione tecnica e commerciale riferita alle soluzioni implantari e alla condivisione dei piani di azione con i RM. I LS Implant sono i veri ambasciatori della clinical education e del processo di reclutamento a queste attività strategiche per la crescita professionale dei clienti e la loro fidelizzazione a DS. Anche la collaborazione con il Marketing gioca un ruolo fondamentale per dare continui feedback dal mercato e sui competitor. Il LS Implant è un partner cruciale nel progetto 1F2C per assicurare una crescita importante del Business Impianti in DS e per l’immagine di credibilità che riesce a restituire. Sono molto orgoglioso di questo nuovo Team composto da professionisti e persone meravigliose!